Stratégie : comment générer des leads ?

Dans le domaine commercial, un lead correspond à un contact établi avec un prospect, ou client potentiel.

Un lead désigne ainsi un contact commercial, un consommateur qui a manifesté son intérêt pour vos produits ou services.

Quelle est la différence entre un prospect et un lead ?

Par rapport à un prospect qui ne connaît pas forcément votre offre commerciale, le lead a marqué son engagement d’une manière ou d’une autre.

De la qualité de vos leads dépendra ensuite votre taux de conversion prospects vers clients.

• Un excellent lead présente le profil parfait de votre client (zone géographique, tranche d’âge ou encore typologie)
• Un excellent lead adhère aux valeurs de votre entreprise
• Un excellent lead a manifesté un réel intérêt pour votre offre commerciale
• Un excellent lead se montre prêt à entrer en contact avec votre équipe commerciale
• Un excellent lead profite d’un suivi par vos équipes (e-mails personnalisés ou SMS automatiques)

Un outil de génération de leads qualifiés : le lead scoring

Une grille de notation permet de mesurer le niveau de qualification du lead. Nommée lead scoring, elle se présente comme un outil indispensable pour votre entreprise. Celle-ci doit servir de base pour engager de nouvelles actions et conquérir de nouveaux leads.

Vous devez multiplier les opportunités d’obtenir de nouveaux leads, à travers des événements physiques et vos pages Internet.

Stratégie de génération de leads : connaître sa cible commerciale

Zone géographique, tranche d’âge ou typologie de client, vous devez connaître votre cible commerciale. Générer des leads B2B nécessitera une stratégie différente par rapport à la génération de leads B2C. Sans doute miserez-vous sur du contenu premium.

En connaissant vos clients, vous pourrez promouvoir des produits et services adaptés. Vous trouverez les mots pour convaincre et amener à l’acte d’achat.

Créer des leads : adresser un message clair

L’acquisition de leads repose sur une communication claire. Posts Facebook ou publicités dans les moteurs de recherche, vos messages doivent à la fois se montrer percutants et traduire l’évidence. Vos clients cherchent des réponses ? C’est vous qu’ils doivent contacter !

Utiliser tous les canaux de communication

Mettre en place une stratégie de marketing pour l’acquisition de leads va consister à utiliser tous les canaux de communication pour contacter vos prospects.

Encarts dans la presse, publicités urbaines, dépliants commerciaux ou flyers, utilisez tous les supports de communication physiques.

Site Internet, landing page, campagne Google Ads ou posts sur les réseaux sociaux, utilisez toute page Web pour maximiser la génération de leads. À l’heure du numérique, vous devez développer une stratégie de marketing digital pour promouvoir vos solutions à travers les canaux numériques.

• Le référencement naturel sur Internet avec un site Web ou un blog (SEO)
• Le référencement payant avec des annonces dans les moteurs de recherche (SEA)
• Le content marketing à forte valeur ajoutée sur les réseaux sociaux (SMO)
• Les campagnes e-mailing
• Les articles de blog avec des liens d’affiliation
• Le démarchage téléphonique
• La publicité sur le mobilier urbain (panneaux 4x3 et abribus)
• L’organisation d’événements
• Les goodies publicitaires
• La distribution de flyers
• Les encarts publicitaires dans la presse papier
• Les spots publicitaires à la radio
• La publicité à la télévision
• Le démarchage physique
• La carte de visite professionnelle
• Les influenceurs
• Le bouche-à-oreille

Au lieu d’aller chercher vos clients grâce au démarchage téléphonique ou aux campagnes publicitaires dans leur quartier, laissez-les venir à vous. Avec les tendances de consommation de l’information qui évoluent, les stratégies évoluent et basculent du Push au Pull. Autrement dit, le client vient à vous, il vous cherche.

Pour que cela puisse être possible, vous pouvez notamment proposer du contenu utile à travers des articles de blog qui parlent de vos produits. Les consommateurs les trouveront lors d’une recherche Google, avant de vous contacter.

Vous pouvez publier des vidéos ludiques à travers votre chaîne YouTube. La plate-forme vidéo appartient à Google et participe ainsi à votre référencement dans Google.

L’un des piliers de ce concept marketing est de faire mûrir le prospect en alimentant votre relation. Dans l’univers du market, le prospect progresse dans un funnel de conversion et grandit à chaque étape en passant d’internaute à ambassadeur. Toutefois, avant d’en arriver là, vous devez mettre en place un processus de Lead Nurturing, idéal car générant jusqu’à 50 % de leads prêts à acheter pour un coût réduit de 33 % (selon le cabinet d’étude Forrester).

Voilà des astuces pour maximiser votre taux de conversion :

• Accueillir le lead dans votre univers avec un message de bienvenue
• Assurer votre visibilité en communiquant
• Multiplier les canaux de communication avec vos leads (campagne e-mailing, médias sociaux, livre blanc, articles de blog)
• Communiquer de façon personnalisée (e-mails, SMS ou appels téléphoniques)
• Apporter de la valeur ajoutée (billets de blog, posts sociaux ou tickets de réduction)
• Vérifier la qualité de vos leads pour faire le tri dans votre base de données

Des annonces Google pour booster sa visibilité sur Internet

Grâce à des campagnes publicitaires qui utilisent les mots-clés liés à son activité, Jean-Michel apparaîtra dans les premiers résultats lorsque des clients à la recherche d’un plombier dans sa ville utiliseront Google.

Ces annonces pointent vers sa landing page, une page Web qui met en avant ses prestations et fournit ses données de contact.

Un tunnel de vente pour générer du lead

Grâce à un tunnel de vente étudié, le visiteur de la landing page est guidé dans ses actions. Des boutons d’appel à l’action (call-to-action) facilitent le passage d’un appel depuis le smartphone ou l’accès au formulaire de contact. À charge ensuite de Jean-Michel de se montrer réactif et de réaliser la meilleure prestation.

Création de sites Internet, référencement Google, communication sur les réseaux sociaux et réalisation de supports print, elle vous apportera son expertise dans toutes vos actions de communication.

Prêt pour une mise en orbite ? Notre fusée n’attend que vous !