Sommaire
- . Définition : qu’est-ce que la prospection client ?
- . Pourquoi prospecter avec Internet ?
- . Comment générer des prospects sur Internet : 5 outils de communication en ligne
- . Plan de prospection sur Internet : 14 erreurs à éviter
- . Avec ALEO, allez au contact de vos clients
Créer une entreprise et offrir d’excellents services ne suffisent plus pour attirer des clients. Vous devez aussi vous lancer dans la prospection commerciale.
Cet article vous explique comment faire de la prospection client avec les outils numériques et générer des leads.
Définition : qu’est-ce que la prospection client ?
Commençons par une définition. Qu’est-ce que la prospection client ?
Dans le domaine commercial, prospecter consiste à rechercher des clients potentiels afin qu’ils deviennent des clients réels.
Nouvelle ou installée, toute entreprise doit se lancer dans une démarche de prospection. Développer sa base de clients est la clé pour accroître votre chiffre d’affaires et pérenniser votre activité.
Une jeune entreprise devra en effet obtenir ses premiers contacts qui deviendront ses premiers contrats. Une entreprise installée voudra renouveler sa clientèle pour affronter la concurrence et répondre aux nouveaux besoins du marché.
En un mot : PROS-PEC-TEZ !
Prospection B2C ou B2B ?
La prospection B2C (BtoC), pour Business to Customer, permet à une entreprise d’offrir ses services au grand public. La prospection B2B (BtoB), pour Business to Business, se traduit par un échange entre deux professionnels.
7 méthodes de prospection :
- Le démarchage porte-à-porte avec des commerciaux terrain
- La prospection téléphonique avec des commerciaux sédentaires et un outil de gestion client (CRM)
- L’e-mailing avec des emails personnalisés qui contiennent des informations et des conseils
- Le référencement sur Internet avec des campagnes Google Ads et une stratégie de mots-clés
- Les panneaux publicitaires avec un message commercial impactant
- La publicité à la télévision ou à la radio
- Les salons professionnels pour créer des contacts et faire des ventes
Pourquoi prospecter avec Internet ?
Si le démarchage téléphonique ou le démarchage direct fonctionnent toujours, le démarchage grâce à Internet est devenu une nécessité pour trouver de nouveaux clients. Vous devez mettre en place une stratégie de prospection sur Internet.
Vos clients et futurs clients utilisent Internet tous les jours pour s’informer sur des produits et services. Prospecter en ligne donne alors l’occasion d’apporter des informations à un internaute curieux ou des conseils pour convaincre un internaute dans une démarche d’achat.
Vous marquez des points dans les deux cas, surtout auprès du second client qualifiable de lead. L’internaute connaît à présent votre entreprise et ses services ou produits.
Dans le jargon marketing, le terme leads désigne des prospects qui ont manifesté leur intérêt pour votre produit ou service. Ils sont proches de devenir vos clients. Battez le fer tant qu’il est encore chaud.
Comment générer des prospects sur Internet : 5 outils de communication en ligne
Vous disposez de trois leviers importants pour faire du marketing digital.
1. Créer un site Internet responsive, rapide et complet
Pour faire de la prospection Web, vous devez notamment créer un site Internet professionnel. Le site Internet fait partie des techniques de prospection dans le cadre de l’inbound marketing. Vous laissez les clients venir vers vous.
Par rapport à un appel téléphonique, il présente des avantages pour vous et vos clients :
- Le prospect y accède quand il veut
- Le site Internet offre du contenu et des réponses à vos clients 24 heures sur 24 (même quand vous dormez)
- Le prospect renforce son engagement grâce à des actions (s’informer sur votre entreprise, envoyer un message, ajouter le site à ses favoris)
- La page de contact détaille les manières de vous joindre (téléphone fixe, téléphone mobile, adresse ou formulaire de contact)
Important : logo, design ou choix du nom de domaine, ne brûlez aucune étape dans la création de votre site Web. Rendez-vous service. Entourez-vous d’experts et faites appel aux meilleurs outils.
2. Créer un landing page associée à des campagnes Google Ads
Soutenue par des campagnes de publicité dans les moteurs de recherche, une landing page représente une stratégie de prospection efficace.
Grâce à des mots-clés et un ciblage précis des internautes, cette page commerciale génère en effet une audience très qualifiée. Le canal de vente d’une landing page aide ainsi à convertir en clients. D’autant plus que l’internaute est à l’origine de la démarche et constitue ainsi déjà un lead.
Important : Avec ce type de page Web, multipliez les appels à l’action.
Des actions à faire réaliser à vos prospects :
- Appelez-nous
- Appelez le (numéro de téléphone)
- Contactez-nous
- Envoyez votre message
- Demander votre devis
- Télécharger notre grille de tarifs
- Obtenir des informations
3. La publicité sur les réseaux sociaux Facebook et LinkedIn pour développer votre business
À l’heure de Facebook, LinkedIn ou Twitter, la prospection digitale passe aussi par les réseaux sociaux.
Ces plates-formes numériques permettent d’entrer en contact avec les personnes officiellement intéressées par vos produits et services. Grâce au mécanisme de partage, vous pouvez par ailleurs bénéficier d’une audience élargie. Créée par les réseaux sociaux, la proximité aide enfin à fidéliser vos clients.
Important : faites appel à un community manager expérimenté qui connaît toutes les techniques marketing et parfaitement vos prospects pour réaliser des posts pertinents et percutants. Un CM est autant un rédacteur qu’un commercial.
4. Le blog d’entreprise, un excellent outil de communication avec vos clients
Un blog d’entreprise permet de communiquer de façon moins commerciale avec vos clients potentiels. Grâce à des contenus de qualité, vos articles constituent l’occasion de vulgariser des technologies auprès du grand public et de délivrer des conseils. Vous pourrez partager les coulisses d’un secteur d’activité qui vous passionne.
Vos billets de blog deviennent la parfaite occasion de montrer votre savoir-faire et de présenter vos produits. Ils peuvent même contenir des liens vers votre site e-commerce ou votre site vitrine.
Important : privilégiez un contenu de qualité, grâce à un rédacteur Web formé au SEO et au marketing digital. Définissez, avec lui, la stratégie éditoriale à mettre en place. D’autant plus qu’un blog booste votre présence dans les moteurs de recherche comme Google ou Bing.
5. Des campagnes e-mailing
Grâce à des e-mails personnalisés, vous pourrez donner à vos prospects des conseils, mais aussi et surtout des informations sur vos produits.
Important : vous devez obtenir le consentement explicite de vos clients lors de la collecte des emails. Vous vous assurez au passage de communiquer auprès de la cible commerciale concernée. Recommander votre produit au bon client constitue l’une des clés d’une campagne emailing réussie.
Plan de prospection sur Internet : 14 erreurs à éviter
- Ne pas définir d’objectif précis en termes de performances commerciales
- Ne pas définir de stratégie globale et de vision à long terme
- Ne pas faire d’étude pour connaître ses prospects et rater votre cible
- Ne pas tenir compte des retours de prospections
- Ne pas adapter votre offre à chaque catégorie de prospects
- Ne pas mettre l’accent sur la valeur ajoutée et vous arrêter aux caractéristiques
- Ne s’intéresser qu’à votre offre en oubliant les attentes de votre prospect
- Ne pas prendre conscience de la puissance de l’inbound marketing
- Ne pas exploiter tous les canaux de prospection disponibles
- Ne pas tenir compte des disponibilités de vos prospects et les harceler
- Ne pas mesurer les performances de votre campagne de prospection
- Ne pas faire preuve de patience et brûler une étape importante
- Ne plus tenir compte des anciens clients et se focaliser sur les nouveaux
- Ne pas former votre force de vente aux dernières techniques de prospection
Avec ALEO, allez au contact de vos clients
Depuis 2014, l’agence de communication ALEO a accompagné plus de 10 000 entreprises dans la définition de leur plan de communication digitale.
Création de pages Web, référencement Google ou publicité Facebook, ses solutions clé en main vous aident à vous rapprocher de vos clients.
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